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在墨西哥非洲东南亚 “出海”企业如何布局移动

记者:admin 时间:2019-11-06 20:55  来源:未知
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  微观上的判断比较简单,到当地一定要到贫民窟转转。到贫民窟问什么呢?就是问用户吃穿住行到底花多少钱,从答案中也许能发现不错的机会。首先银行网点不发达,面值最大的纸币金额也才折合20元人民币,但是物价只比中国便宜20%左右,出门经常要带非常厚的一叠钱,感觉既不方便又不安全,所以金融服务特别重要。

  美国三十年以前的情况和墨西哥的今天有一定类似,可以把那个时期的产品设计要点总结起来,然后再想放到墨西哥该怎么做。同时我们也了解十几年前中国的是怎样开发新的信用卡以及用户,这两点经验叠加后,对PowerUp在墨西哥80%的实践都是适用的。做风控的经验,很多都是可借鉴的。执行上,需要根据文化和其他因素做微调。

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  从这些观察中,我们可以敏锐地感觉到当地最高频的应用是哪些,由此可以顺理成章地做哪些产品。人才方面,再穷的国家也可以找到最优秀的一批跟国际接轨的人。我们金融业务的产品经理有80%是当地人,你把这批人找到就能更接地气地做业务。结合这两点,从微观到宏观,就可以做出适合当地需要的产品。

  其次,不只要分析和你一模一样的业态和产品,还要分析相似业态带来的竞争。对Blue来说,就要考虑本地零售和本地电商这两者给我们带来的竞争。团队的竞争文化。竞争对组织内部而言是非常好的外部因素,可以把团队的战斗力、激情、端到端的效率提升一个量级。竞争来的时候、狼来的时候反而是内部最凝聚的时候,能让团队的小宇宙爆发。竞争勇为先,要在组织内建立这样的文化和导向。

  OPay做移动支付发展代理时,直接把中国成熟的、通过多个行业验证过的电销模式搬过去了,这是高维打低维。相较本地公司,要用更先进的生产方式取代他们不够先进的方式。对于欧美的竞争,他们相对来说没有中国公司能吃苦,反应速度也没有中国团队快。

  构建竞争的护城河。长期来看什么才是最大的护城河?个人认为是都江堰的哲学,“深淘滩、低作堰”。我对客户的服务能够更好、运作成本能够更低,这才是滩淘得更深。我可以做到更高的经营和扩张效率,而让我的竞争对手做不到,这才是长期最大的护城河。这些是要深耕内功长期建设的。

  Blue 陈锐认为,首先是战略上的判断。市场竞争可以分析到核心区域、核心人群、核心品类、核心诉求以及核心长板、核心定位、客户需求的匹配度。在关键战略点上,要敢于竞争。

  在跨文化交互的背景下,出海企业的战略制定、商业变现、组织管理都会遇到更多挑战。近日,“知本·行深”源码资本2019码会在京召开。源码投资的四家出海企业的创始人,分享他们在战略选择和决策上的经验。

  举例而言,移动支付领域,东南亚的银行卡普及率低,银行做绑卡的IT设施和接口非常落后,收费也比较高。Blue通过线下售货机去做支付的模式是中国市场没有的,这种做法得到了用户和监管层面的高度评价。电商领域,东南亚的电商渗透率非常低,支付和最后一公里物流都不发达,这个基础设施和中国的区别非常大,在未来比较长的时间都会影响到电商渗透的效率,设计商业模式时需要考虑这些本地化因素。Blue希望结合中国电商、零售和移动支付的优势和长板,去弥补当地市场其他公司、其他友商所不能解决的短板。

  “不要想着花一年时间把产品调整好了再推出,一开始就要知道是不可能完美的。尽快完成调研,然后比较快地上线,上线后做微调,优化整条线的速度和效率。”PowerUp联合创始人&CEO 谌斌提到,项目启动时要清楚地理解,市场上有哪几个客群,哪个客群的痛点最大,企业在产品设计、交付、执行上有没有最强的优势。大方向找对之后,接下来的执行就是一个本地化的过程。产品推出之后要能比较快地做微调,要有MVP(最小可行性产品)的意识。

  周健表示,PanPay做的是专业性非常强跨境金融的领域。对我们而言,初期最难的是抵住诱惑,特别是在大量客户资金过来的时候,要有非常明确的辨识力和专业度。银行业务不是一时的业务,银行有审计以及代理行的审查,做长久的事必须建立核心壁垒。有了这个合规的核心壁垒之后,你会发现不用在意市场其他人怎么补贴。对客户而言,选择使用哪个离岸金融产品还是要看产品的功能,产品是能说服人的。

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  中国企业出海是客场作战,在跨文化的情况下怎么更好地理解客户的需求,并且用合适的产品和运营体系满足这种需求,做好PMF,从而取得业务的落地,是每一个出海企业首先考虑的问题。

  源码资本从2017年起就开始了这一领域的探索和实践。源码资本方面介绍,机构沿着“三横九纵”投资地图中“全球+”主题,覆盖了重点区域的金融、电商、生活服务等多个细分赛道,投资了OPay、 Zenjoy、Blue、PanPay、PowerUp、RiverPay、KrazyBee等多家

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  方汉介绍,OPay的创始团队来自于昆仑万维,从早期开始,我们的优势之一就是海外流量的获取能力,利用这个优势将收购的海外资产如Opera做大做强。

  做移动支付的初心,是通过先进的生产力去弥补当地公共服务能力不足,给民众提供更好的便利。这也是我们跟当地政客聊的时候,他们对我们不反感的一个重要原因,他们知道你去了干这些事可以让老百姓得到好处。只要企业本着这个初心,并且传达到给下面的本地员工,本地员工其实会以在这样的企业工作而自豪,而不只是进这个企业拿高薪或者打一份工,这是一个根本性的因素。只要保证一个为本地人创造福利、真正做实事的初心,企业在本地就能有一个长远的发展。

  此外,方汉认为,在海外做企业,初心很重要,它会影响本地员工的战斗力和心气。“我去非洲最大的一个感受是,生在中国太幸运了。整个非洲最大的问题不只是贫穷或战乱,主要问题还是当地公共服务和基础设施比中国差很多。”

  在非洲,最大的竞争肯定还是来自中国同行。OPay在尼日利亚不是第一个打车业务的中国公司,在启动时间比竞争对手晚五个月的情况下,我们的研发速度比对手快了六到七倍,正是这样我们才能够上线之后把对方很迅速地打下去,只有靠最极致的执行效率才能够不怕任何竞争对手。

  本土竞争一定要找出自己的优势,金融不是一个能立刻出来的东西。有一个词叫长期有耐心。

  谌斌介绍,PowerUp创始人团队60%以上的时间都在墨西哥。创始团队一起把整个跨区域的团队搭建起来,同时亲力亲为做产品里面最重要的部分,这跟发达国家派过去的团队有很大区别,也是PowerUp很大的优势之一。

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  方汉提到,“本地竞争对手肯定比我们更懂当地的市场和文化,但他们有一个弱点,就是非洲本地互联网企业的技术研发力量非常薄弱。目前移动互联网变化最快的是中国、美国和印度,把很多成熟的方法搬到非洲去真的是高维打低维。”

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  对于PanPay 而言,其在选择场景时考虑的因素是,团队做欧洲本土业务的优势在哪里。PanPay 创始人&CEO 周健透露,天时地利人和三项中,人“不和”,因为团队不都是中国人。但我发现一个机会,即使是在欧盟这样高度成熟的体系下,做To B的金融创新也很少,从零售端做To C的更多,比如Revolut。对我来说,做PanPay业务的核心切入点是To B。地利方面,中国有巨大的出口市场和离岸金融服务需求,所以PanPay定位在这里。

  Opay是Opera创办的、专注非洲市场的移动支付初创公司。OPay 联合创始人&CTO 方汉认为,做一个适合当地的产品,有宏观和微观两个考虑维度。宏观上,不断地跟其他国家对比。在移动互联网中最成功的国家,除了欧美,比较典型的是中国和印度。它们爆发的时间点都有一个窗口,我们研究窗口的起点,这个国家的居民收入是怎样的,智能手机的普及程度是怎么样的,然后再看我们要做的市场是怎么样。所以我们认为尼日利亚跟印度一样,到了移动互联网爆发的前夜,这是宏观上的判断。

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  找到自己的核心优势,针对不同市场把这些优势赋能给他们。欧盟40%的商业银行是不能处理美元业务的,尤其是东欧、北欧国家。因为跟俄罗斯近,俄罗斯是受制裁国家,因此很多欧洲小型银行到我们这里做清算业务。某种程度上,PanPay和欧洲本地的银行是竞争的,但从大的清算角度我们也是合作方。

  PowerUp选择的是墨西哥市场。谌斌表示:“挑选墨西哥,很大的一个原因是这个国家人口比较多、发展比较好、各种基础条件也比较健全,但因为银行比较垄断和保守,有很大一批客群没有得到很好的服务。”

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  Blue 联合创始人&CEO 陈锐表示,我们公司核心价值观的第一条就是以客户为中心,所有创新都是围绕东南亚客户的本土化需求去做。Blue也比别的公司更能深刻理解东南亚市场和中国市场的不同。

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  Opera的传统优势区域包括非洲印度,OPay通过调研发现非洲移动支付是蓝海。OPay在尼日利亚收购了一张移动支付牌照,从去年八月到今年三月做到移动支付市场份额第一。今年四月份开始做打车,目前市场份额遥遥领先优步和Taxify.OPay立足尼日利亚,通过移动支付和智能出行为第三世界国家普及金融和交通服务。

  “因为数字银行的进入壁垒比较高,相对来讲又比较新,墨西哥本地公司能力明显跟我们的团队差别较大,所以本地的竞争我们不太担心。欧美企业在墨西哥比较少,主要问题在于本地化不够。我们在墨西哥一年多的时间,积累的数据、做出来的产品和风控的结果,会比在那边已经做了几年的欧美公司还要好。” 谌斌提到。

  出海企业往往面临着本土公司、欧美公司的双重竞争,如何扬长避短,建立优势地位?

  建立合规壁垒之后,PanPay发现在欧洲能延伸出另外一个业务,很多中国企业跑到欧洲银行开户,但欧洲银行不知道怎么做KYC,审查来自中国的企业信息材料。PanPay围绕这个需求做了一套产品,满足欧盟税务及欧盟央行的监管。因此很多银行客户找我们,希望把这块业务拆分出来做成SaaS模块,每调用一次收100欧元服务费。

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